Por Maurício França, Diretor de Gestão da LOARA Crédito

No contexto global atual, a profunda transformação do mercado financeiro vem ampliando as perspectivas profissionais para aqueles que estão abertos às mudanças. A estrutura do sistema bancário vem se modificando e o mercado de crédito, de modo geral, tem se beneficiado com essas tendências que também são fatores que promovem sua expansão.

Vamos contextualizar a modificação do sistema bancário: o mundo se abril para o digital e isso trouxe novos caminhos e criou novos paradigmas no sistema financeiro brasileiro. Antes, o mercado tinha uma alta concentração de produtos e serviços distribuídos pelos grandes bancos de varejo, hoje, o país vive um contínuo processo de diversificação com a entrada de novas empresas e fintechs que estão democratizando o acesso a soluções financeiras.

Sobre o mercado de crédito: ficou evidenciado por um estudo do IPEA que mostrou que o saldo de crédito concedido ao setor privado passou de 27,3% do Produto Interno Bruto (PIB), em dezembro de 2000, para 52,9% do PIB, em dezembro de 2021. Por sua vez, a Febraban revisou para cima a projeção para o mercado de crédito em 2022, que também deve fechar na casa de dois dígitos (10,4%).

Essa evolução torna o ambiente de negócios cada vez mais competitivo, o que numa ótica positiva, esse cenário possibilitou o surgimento de novas oportunidades de atuação para os profissionais do segmento bancário, que se abrem para um cenário dinâmico e cada vez mais especializado.

Para aproveitar essas oportunidades é preciso dispor de diferenciais que aumentem a sua vantagem competitiva em relação a outros profissionais que atuam no mercado. Nos últimos anos vimos uma série de empresas e vagas sendo criadas com foco no mercado de investimento, criou-se o “assessor de investimento”, por exemplo. O que vemos hoje são vagas no mercado de crédito, afinal, é justamente onde as oportunidades mais prosperam. Esse segmento tem sido mais demanda pelas empresas, como consequência, é onde temos uma convergência de interesse – incluindo posições em novos modelos de negócio, fintechs, e na intermediação de crédito.

Nesse sentido, é essencial desenvolver competências que impulsionem suas chances de sucesso, por isso, separo aqui algumas habilidades – tanto comportamentais, quanto técnicas – que, se bem empregadas, farão você se sobressair no universo do crédito empresarial.

1 – Conheça o mercado

Estar antenado ao que se passa no mercado é imprescindível para profissionais que atuam em qualquer segmento. Mas principalmente se você atua nas áreas de estratégia, marketing e finanças.

O comportamento dos segmentos de mercado e das empresas dentro destes segmentos apontam e direcionam planos e ações. Quanto mais observador e estudioso sobre o mercado, mas você poderá se antecipar as tendências, ou mesmo se tornar um protagonista na criação delas. Mas minimamente você precisa ler diariamente sites, artigos e revistas de negócios – isto lhe dará a perspectiva do comportamento do mercado. Conhecerá os segmentos em crises, segmentos em expansão ou em estagnação. Bem como saberá quais empresas estão em fase de investimento, de consolidação de resultados ou em retração. E, também, conhecerá a cadeia de fornecedores das grandes empresas.

Para olhos atentos, muito pode ser dito sobre as empresas, sobre as oportunidades e sobre os riscos. Saber o que se passa no mercado é tão importante quando dominar rotinas de sua área de atuação.

2 – Conheça o mercado de crédito com profundidade

A característica fundamental que embasa todas as demais habilidades necessárias para operar de forma bem-sucedida dentro de qualquer segmento é o conhecimento profundo desse campo de atuação. É a compreensão detalhada do mercado – eventos marcantes, dados e tendências – que dará poder de previsibilidade e preparo para montar estratégias bem desenhadas, aumentando o preparo dos profissionais para diferentes contextos.

O mercado de crédito tem tipo um comportamento muito peculiar nos últimos anos. A partir do processo de fragmentação do sistema bancário – que viu tanto o volume de capital se ampliar no Brasil ao longo dos últimos anos, quanto o número de agentes ofertando linhas de crédito para diferentes perfis de empresas – vem se consolidando no conceito da intermediação de crédito, que consiste no suporte a empresas que demandam crédito, mas não sabem como encontrar as melhores opções, as que melhor se adequem à realidade de seus negócios.

3 – Domínio de técnicas comerciais

Com o customer experience ocupando lugar central no mercado contemporâneo, ter conhecimento das técnicas de vendas mais adequadas para cada situação pode ser um diferencial definitivo para os resultados dos seus negócios.

É importante ter em mente que cada profissional pode adaptar seu arcabouço de metodologias de acordo com o segmento e circunstâncias específicas, mas alguns pontos são fundamentais para qualquer venda, por exemplo: seu cliente deve saber o que precisa e é papel do profissional da área comercial é ajudá-lo a descobrir quais são as suas verdadeiras necessidades. Em minha opinião, essa é a principal técnica que um profissional deve desenvolver: “capacidade para identificar os pontos de interesse de seu cliente”. Nem sempre a queija representa a real dor. A capacidade para fazer um diagnóstico correto, uma análise profunda, um levantamento de dados objetivos – é, em suma, uma técnica absolutamente relevante.

Outro aspecto de extrema importância é sua capacidade de relacionamento. Isto não só criará o vínculo necessário com seu cliente, mas também é um passo gigantesco em direção a construção de confiança. Aqui destaco alguns pontos:

1. Cuide do relacionamento. Relações de qualidade influenciam positivamente todos ao redor e deixa o ambiente propicio a se fazer grandes negócios.
2. Faça um grande esforço para ser empático. Empatia significa “colocar-se no lugar do outro”. Todo mundo sabe este conceito, mas com frequência nos esquecemos que “colocar-nos no lugar do outro” é fazer isto com “a cabeça dele, com a história dele, com a realidade dele, do jeito dele, da forma como ele gostaria que fosse”. Sabemos que isto não é fácil, mas definitivamente, é possível e necessário.
3. Ouça, mas ouça genuinamente. Tenha paciência para ouvir o que a pessoa tem a lhe dizer. Respeite o tempo dela, a maneira dela, se preocupe em entender o que é dito. Controle a “voz interior” que se preocupa em responder e não lhe deixa ouvir.
4. Cuidado ao falar. Use bem as palavras, se atente ao “o que” é dito, mas principalmente ao “como se diz”. Muitas vezes a forma de dizer as coisas é que cria dificuldades, conflitos e prejudica o relacionamento.

4 – Seja um bom negociador

Negociar é, em essência, uma forma de solucionar conflitos, é um processo de tomada de decisões entre duas partes que leva a um consenso. Como sabemos, atualmente, não basta apresentar um bom produto ou serviço, é preciso investimento em estratégias de negociação. Existe um referencial criado em Harvard que, de maneira robusta, fornece passos para uma negociação bem-sucedida. Mas isso, por si só, já seria tema para um novo artigo. A dica mais relevante é: negocie com base nos “interesses reais”, não nas “posições”. A posição é um sempre uma fraqueza do negociador, uma miopia, que o afasta do que realmente importa.

No caso do mercado de mercado de crédito, principalmente na intermediação, a habilidade para negociar é determinante para posicionar o cliente como um protagonista nas relações com os bancos e instituições financeiras.  Por isso, contar com uma boa abordagem capaz de persuadir seu interlocutor a fechar um negócio do tipo ganha-ganha será sempre um diferencial na sua carreira, dentro deste novo mercado financeiro.

5 – Saiba liderar

Afinal o que é liderança?

Muito se diz sobre essa competência, a literatura é ampla, existem vários referenciais, muitos deles com extrema qualidade. Vamos criar o consenso sobre qual liderança estou narrando: “capacidade para influenciar e mobilizar pessoas na busca de objetivos comuns e obtenção de resultados compartilhados.”

A liderança é uma habilidade que extrapola os limites de um cargo e pode ser aprendida e aprimorada. Mais uma vez, falar sobre liderança já exigiria também um novo artigo, mas para termos a clareza sobre essa habilidade, dentro do contexto de relacionamento bancário e negociação que citei acima, vamos tomar apenas alguns parâmetros.

O profissional ao se comportar como um líder, consegue inspirar as pessoas a sua volta e direcioná-las aos resultados desejados. Para tanto, você deve saber tomar decisões, ter empatia, confiança, otimismo, saber ouvir e ser transparente.

Líderes com crenças “positivas” sobre as pessoas procuram proporcionar significado às atividades, algo que faça sentido para as pessoas, que os engaje, que os façam sentir proprietários de suas próprias atividades. Tal habilidade irá criar pontes em sua atuação nesse mercado.

6 – Aposte no intraempreendedorismo

O intraempreendedorismo consiste em identificar oportunidades de melhoria dentro das empresas para desenvolver soluções e essa é uma postura bastante buscada no mercado hoje. Em resumo, estamos falando do profissional proativo, autêntico e com análise estratégica. Pessoas com mentalidade intraempreendedora oferecem às instituições diversas oportunidades de crescimento, o que, consequentemente, impulsiona seus resultados.

Atuar com esse modelo metal, neste mercado cada vez mais competitivo e pulverizado, será uma habilidade sólida na construção de parcerias. Estamos diante de uma nova realidade e é preciso, além de atenção às possibilidades de crescimento na carreira e reforço do networking. Algo sem o qual, não se pode ser diferenciado atualmente.

Conclusão

Ampliar seus skills podem determinar uma trajetória mais bem-sucedida no mercado de trabalho do segmento de crédito. Sabemos que as oportunidades que surgem no setor são também vetores que estão reestruturando as bases do segmento como o conhecemos e indicando novos caminhos para os profissionais, mas você não só pode, como deve, procurar se antecipar e acompanhar essas mudanças, de modo que possa ser um dos protagonistas nesse ambiente.